Trzy wskazówki jak nie stracić potencjalnego klienta
Kiedy na horyzoncie pojawia się szansa sprzedaży, handlowiec robi wszystko, co w jego mocy, aby skutecznie pozyskać nowego klienta. Dobry sprzedawca ma ustalony proces sprzedaży – wie, co powinien zrobić krok po kroku, żeby przeprowadzić potencjalnego klienta od pierwszego kontaktu do finalizacji transakcji. Natomiast bardzo dobry handlowiec wie też, kiedy i jak kontaktować się z klientem, żeby skrócić proces sprzedaży. To, co różni dobrego i bardzo dobrego praktyka sprzedaży, to umiejętność optymalizowania swoich działań.
Optymalizując działania, można poprawić nie tylko wyniki sprzedażowe, ale też doświadczenia pozyskiwanego klienta. W budowaniu relacji i realizowaniu procesu sprzedaży kluczowy jest kontakt z klientem. To on najczęściej zabiera sprzedawcom wiele czasu. Oto trzy wskazówki, co handlowiec może zmienić w swoim działaniu, aby nie stracić klienta przy okazji kontaktu z nim.
1.Wyróżnij się przy pierwszym kontakcie
Czas reakcji na zapytanie wysłane przez potencjalnego klienta ma kluczowe znaczenie. Zbyt późny kontakt ze strony handlowca może skutkować utratą szansy sprzedaży. Dlaczego? Jeśli klient aktywnie poszukuje rozwiązania, często zdarza się, że chce porównać oferty kilku firm. Wtedy wysyła zapytania do wybranych firm i czeka. Załóżmy, że handlowiec z jednej firmy skontaktuje się z klientem w ciągu godziny od otrzymania wiadomości, z drugiej – odezwie się w ciągu 24 godzin, a z trzeciej – w ciągu tygodnia. Jeśli klient jest gotowy do zakupu, a różnice między rozwiązaniami trzech firm są niewielkie, to jak myślisz – która firma ma największe prawdopodobieństwo, że pozyska tego klienta?
Co zrobić, żeby szybciej reagować na pierwszy kontakt ze strony klienta:
- ustaw alert po wpłynięciu wiadomości z zapytaniem od klienta – np. automatyczny komunikat na Slacku o nowym zapytaniu,
- wyznacz osobę, która odpowiada na spływające zapytania i czuwa, żeby robić to na bieżąco,
- ustal maksymalny czas reakcji odpowiedzi przez handlowca na zapytanie.
2.Trzymaj rękę na pulsie po wysłaniu oferty
Kiedy handlowiec wyśle już ofertę do klienta, liczy, że ten zaraz się z nią zapozna i wróci z informacją zwrotną. Niestety nie każdy potencjalny klient wyczekuje maila z ofertą. Dlatego handlowcy zwykli wydzwaniać do klientów lub wysyłać kolejne przypomnienia, żeby zapytać, czy klient miał okazję zapoznać się z treścią oferty. Jak można sobie wyobrazić, potencjalny klient nie reaguje entuzjastycznie na ciągłe ponaglenia, które tylko odciągają go od pracy.
Dlatego warto ten kontakt zoptymalizować. Handlowiec może bowiem wysłać ofertę do klienta przy pomocy integracji Sellizer z Livespace CRM i mieć wgląd w to, jakie oferty klient otrzymał, czy je otworzył i dopiero wtedy skontaktować się z propozycją ustalenia terminu rozmowy. Dzięki temu handlowiec nie musi wykonywać wielu niepotrzebnych telefonów do potencjalnego klienta, a klient dostaje telefon wtedy, kiedy jest gotowy do omówienia oferty.
Przykład: Integracja Sellizer z Livespace CRM
3.Pilnuj kolejnych kontaktów
Może się zdarzyć, że kiedy handlowiec wykona telefon do klienta, który właśnie otworzył ofertę, usłyszy, że to nie jest najlepszy moment na rozmowę. Potencjalny klient co prawda zobaczył ofertę, ale coś odciągnęło jego uwagę i chciałby do niej wrócić na spokojnie. Wówczas dobrze jest ustalić termin rozmowy i oczywiście skontaktować się dokładnie wtedy, kiedy ustalono. Co jednak zrobić, jeśli sprzedawca prowadzi równolegle kilka, kilkanaście lub kilkadziesiąt rozmów handlowych? Powinien uzbroić się w narzędzie, które będzie pamiętało za niego o takich działaniach. Na przykład w Livespace CRM może zaraz po rozmowie z klientem dodać sobie zadanie, żeby zadzwonić w ustalonym terminie. Następnie ma możliwość ustawienia przypomnienia o tym zadaniu, aby na pewno nie umknęło jego uwadze.
Przykład: Przypomnienia zadania w Livespace CRM
To zaledwie kilka przykładów, jak można zoptymalizować kontakt z klientem, aby nie tracić czasu na zbędne działania i podejmować akcje wtedy, kiedy są one pożądane. Bardzo dobrzy sprzedawcy wiedzą, że muszą stale usprawniać swoje procesy sprzedaży, żeby docierać do klienta w odpowiednim momencie. Dlatego korzystają z narzędzi technologicznych, które pomagają im wyprzedzić konkurencję.
Autor: Agnieszka Zawadka - Livespace